“恒天然”打入中国餐饮40年：网红美食的“难兄难弟”

  来源：商业与生活 作者：朱晓培

内容提要：安佳黄油随处可见，家喻户晓。但是，“恒天然”这家公司却未必耳熟能详。是的，安佳黄油是这家乳制品公司的产品之一。在当下之事奶盖茶、脏脏包、蛋黄酥等网红食品恒兴的时代，安佳的各种乳制品被大量使用。“恒天然

安佳黄油随处可见，家喻户晓。但是，“恒天然”这家公司却未必耳熟能详。是的，安佳黄油是这家乳制品公司的产品之一。在当下之事奶盖茶、脏脏包、蛋黄酥等网红食品恒兴的时代，安佳的各种乳制品被大量使用。“恒天然”俨然成为餐饮界的“隐形冠军”。今天，就让红餐君带大家看看“恒天然”的发家史。 创业致富好帮手！创业新的起点

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2012年，喜茶开出第一家茶饮店前，曾花了整整一年的时间去寻找一款口感与质量都满意的芝士产品。在近乎偏执的无数次测试之后，喜茶最终选定了恒天然旗下的安佳奶油芝士和安佳淡奶油，创新性地在茶汤上覆盖了一层近2厘米厚的芝士奶盖。当清醇的茶汤穿过浓郁的芝士奶盖进入口中，令人惊艳的满足感使喜茶信心倍增。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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之后的故事大家已经耳熟能详：喜茶以迅雷不及掩耳之势，席卷一线城市和社交媒体，成为年轻人争相品尝的热门茶饮品牌。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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说到这段商业传奇背后的 “恒天然”，大家一时之间可能无法把这三个字和流行的美食联系起来。但提起“安佳”，很多人会有深刻印象：盒马安佳日日鲜鲜奶、安佳轻醇酸奶、安佳牛奶等等这些经常可以在京东天猫或者线下商超买到的食品，已经在消费者中受到广泛欢迎。 创业致富好帮手！创业新的起点

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细心的消费者可能还会想起：星级酒店自助早餐桌上的小份装黄油。如果把这个蓝色金色为主调的黄油小盒子拿到眼前仔细端详，红色的船锚图案的logo下面会看到一行小字：“源自1886”。是的，很多类似奶盖茶这样的“美食网红”的秘密之一就在这里。 创业致富好帮手！创业新的起点

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安佳（Anchor）是一个具有一百三十多年悠久历史的知名品牌，也是恒天然旗下的主打品牌。恒天然来自于遍地是牧场、遍地是奶牛的新西兰。在这个以纯净、自然为关键词的富裕岛国，恒天然可以说是不折不扣的国宝级企业。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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恒天然占据了全球乳品贸易量的1/3，在中国市场也已经耕耘了四十多年。另一个令人惊讶的事实是：在早已成为中国人饮食日常的咖啡、蛋糕、面包、披萨、汉堡中，遍布着恒天然的身影。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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目前，恒天然旗下的黄油、马苏里拉芝士、淡奶油和奶油干酪类的产品，几乎都占到了中国市场份额的50%以上。简单地说，你每吃两个披萨，其中一个披萨里就会用到安佳马苏里拉芝士；每买两个乳脂蛋糕，其中有一个用的就是安佳的淡奶油。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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至于风头正劲的奶盖茶，安佳淡奶油几乎是标配。据不完全统计，中国市场上一年卖掉的使用恒天然安佳淡奶油制成的奶盖茶，大约在五亿杯以上。 创业致富好帮手！创业新的起点

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恒天然安佳进入中国的餐饮市场已经有20多年，不断在这个行业进行着颠覆、升级与迭代。恒天然乳制产品的口感一流、质量过硬、供货稳定，已逐渐成为国内专业餐饮圈子里的共识。不过，这一共识的达成来之不易。 创业致富好帮手！创业新的起点

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通路变革：走出舒适区

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2016年8月，轩妈蛋黄酥创始人廖晋平（轩妈）遇到一个难题，她想把海鸭蛋黄打碎了跟黄油混合在一起，做一款全新的蛋黄酥，利用全自动灌馅技术来代替传统手工包裹咸蛋黄。当时刚成立一年不到的轩妈，规模还比较小，又处在华南地区，冷链物流不完善。能够满足它需求的品牌商并不多。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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同样焦急寻找的，还有恒天然中国餐饮服务部南区销售总监郭笑梅。这正是恒天然在专业餐饮领域进行“通路变革”渠道战略重塑的第一年。郭的任务，就是持续关注市场，寻找潜力客户。很快，轩妈进入了她视野，郭笑梅随即来到了广西专程拜访了轩妈，为她带来了好消息——轩妈迅速和恒天然签订了涵盖全冷链物流、产品研发和市场推广一站式服务的合作，用恒天然旗下品牌安佳的黄油代替了传统的猪油。改良后的蛋黄酥一扫传统蛋黄酥的干咽，变得乳香浓郁，口感细腻。廖晋平没想到新产品大受欢迎。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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有人如此评价恒天然的“通路变革”：这是恒天然之所以能够雄踞中国专业餐饮市场的商业模式基石。对此，主导了“通路变革”的恒天然大中华区总裁朱晓静认为，这其实是当时恒天然可以做出的唯一正确选择。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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上世纪70年代末，随着中国的改革开放，凭借中新两国的良好政经关系，恒天然成为最早一批进入中国餐饮市场的国际品牌。与很多外资企业一样，恒天然选择通过与少数几个本土大经销商合作，在中国市场上销售产品。在当时的情况下，这种模式确实也帮助恒天然快速打开了中国市场。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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但进入新千年以后，安佳产品的用户从沿海地区和一二线城市逐渐扩展到了内陆地区和三四线城市，经销商模式下的渠道节奏和速度开始越来越跟不上迅猛增长的市场需求。大量客户经常无法获得稳定的供货保证，不得不提前囤1到1个半月的货量。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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时任餐饮服务部代理副总裁卜克非回忆，有连锁披萨餐厅老板跟他抱怨：由于担心买不到安佳的奶酪和黄油，虽然生意很好但也不敢快速开店。也有一些客户希望绕过经销商，直接向恒天然厂下订单，但沟通、进口通关等问题也十分耗费心力。 创业致富好帮手！创业新的起点

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要知道，在当时，一家中国内地餐饮店想向恒天然采购安佳的奶酪或者黄油，从下订单、支付到收到货物，全过程需要3个多月。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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2015年，朱晓静成为恒天然大中华区掌门人。这位思路清晰，雷厉风行的女掌门从客户们的不便中，敏锐地察觉到了其中蕴含的商业风险。面对供求之间的明显缺口和不和谐，她强力推动公司内部转变观念，领导恒天然大中华区从产品、产业链、供应链、品牌等环节上重塑中国市场战略，而其中的重头戏，就是专业餐饮部门的“通路变革”。 创业致富好帮手！创业新的起点

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“进行‘通路变革’，我们是下了很大的勇气的，整个公司的管理团队都决心踏出舒适区。”朱晓静对当时决定的艰难，至今记忆犹新，“当时，在经销商代理的模式下，我们也能保持20-30%的增长速度。如果换了模式会不会对整个业务的增长造成影响？如果现有的经销商有意见，能不能有其他的经销商担负起销量的任务？变革后，恒天然专业餐饮服务部的销售人员工作压力会急剧增大，我们的队伍是否会不稳定？这些都是我们决策时要冒的风险。最终，还是市场让我充分意识到：如果不主动踏出这一步，那么不用多长时间，我们在中国专业餐饮市场的领先优势一定会丧失殆尽。我们没有别的选择，我们必须果断地做出战略转向的决定。” 创业致富好帮手！创业新的起点

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世界上的事有时候就是这样，当没有更好选择的时候，集中精力和资源去坚定地执行那个唯一的选择，往往就是迈向成功的开始。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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朱晓静记得当时说的最多的一句话就是：开弓没有回头箭。恒天然要在中国扎下根去，那么业务模式的演变就一定朝着越来越深入这个市场的方向发展。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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既然渠道下沉这个大方向是坚定的，于是，她接下来做了一件事：跑遍全国各区域，向所有专业餐饮销售同事做路演，向他们解释战略转向的原因，分析战略转向后的前景，让团队彻底理解、进而接受、并主动拥抱这个改变。 创业致富好帮手！创业新的起点

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人心整齐划一了，行动就会特别聚焦和高效。恒天然花了半年的时间，重新构建了整套自己的供应链体系，在北京、上海和深圳等地建立了冷链中心以及客服体系，在全国各区域拓展了经销商网络，开发了更多不同规模和类型的客户。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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“这个变革是非常成功的。”恒天然大中华区餐饮服务部副总裁阮建华说：“从业绩来看，当年销量一下增长了80%左右；个别区域比如说重庆，更是创出增长102%的历史新高。在新的模式下，客户不但可以获得更稳定的供货与更有竞争力的价格，而且从下订单到拿到货，从原来需要三个半月时间缩减到只需要几天时间。而我们的一线销售人员也极大地节省了货源协调时间，能腾出更多精力更好地为客户服务，终端客户的粘性增强了。” 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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“通路变革”给了客户更多理由与恒天然保持紧密合作。“2018年后，我们又向客户新开启了安佳巴氏杀菌鲜牛乳的供应，进一步拓展了合作客户的类型，增加了供应品类。”恒天然中国餐饮服务部东区销售总监杨小龙介绍。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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2018年9月份，郭笑梅再次去广西拜访轩妈的时候得知，在中秋节期间，轩妈每天都差不多卖出50万粒蛋黄酥，比去年同期增长超过10倍。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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