星巴克的营销秘密，藏在它卖不掉的矿泉水里

  来源：运营研究社

第2页：星巴克的营销秘密，藏在它卖不掉的矿泉水里[2]

内容提要：）炮灰价格炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋低价。它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。华为有一

4）炮灰价格 中华名吃学院网站￥创业好帮手

炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋低价。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机： Mate 20 RS 保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。 创业致富好帮手！创业新的起点

商品详情页用华丽文案对它进行了高端包装，但它却没能出现在官网首页上。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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不仅如此，在它的购买页面还给出了三款推荐手机的链接，分别售价为 6799元、4999元和 3999元，而其他型号手机的推荐商品都是手机配件。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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在这个例子中，保时捷款手机是炮灰产品，主要目的是提高用户心中的价格锚点， 从而推销出更多 6799 元及以下的机型。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

相对应的，无效的低价也会诱导用户去掏更多的钱。比如，护肤品给同一产品设置不同的规格，但价格却十分相近： 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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45ml 的小棕瓶精华售价 1100 元，65ml 的小棕瓶精华售价1360元，我随手翻了翻评价区，发现大多数人购买的都是更贵的这款。 创业致富好帮手！创业新的起点

1100 元在这里充当炮灰的角色，抬高了用户心里的价格锚点，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。 创业致富好帮手！创业新的起点

如何正确运用价格锚点？  餐饮食品＠配方制作在线培训网

无论何时，消费者都希望能从商家处占到便宜，但如果商家真的让用户占到了便宜，那么商家就极有可能亏损（至少赚得少了），那么怎么样才能让用户觉得满意呢？ 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

其实，商家不必真的让用户占到便宜，只需要让用户“感觉到”占了便宜。在运用价格锚点时，有两个需要遵循的原则： 中华名吃学院网站￥创业好帮手

第一个原则是避免极端。  简单来说，就是设置两个相对极端的价格（偏高、偏低），以“诱导”用户朝着你希望的方向走。 足不出户＃网上学习小吃项目！

比如，上文提到的华为 Mate 20 RS 保时捷设计手机，作为一款纪念版产品，它的目的不是为了热销这款产品，相反是让这款产品成为高价“极端”，让其他的产品看起来更实惠。 创业致富好帮手！创业新的起点

第二个原则是权衡对比。 简单来说，就是用户通常对一个东西缺乏价值判断，于是便会找一个参照物来权衡对比，以佐证自己的选择是对的。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

星巴克在店里卖依云矿泉水就是利用了“权衡对比”的原则，用户并不能直观感受到星巴克咖啡的成本，“贵”或者“不贵”基本上都是建立在一种感觉之上。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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有了依云的矿泉水来作为参照物，用户自然就会觉得，一瓶水都可以卖 22 块钱，那咖啡卖 30 多块钱也不算贵。至于为何选择依云水？这又是另外的问题了。设想把农夫山泉卖 22 块钱，估计被会用户喷死吧。 创业致富好帮手！创业新的起点

此外，罗永浩的英语课海报、日常生活中的商品打折、菜单的升降序等，其实也是给商品找到一个“锚定”价格点的商品，刺激用户快速做购买决策。 足不出户＃网上学习小吃项目！

总结  烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

价格锚点在日常生活中并不少见，商家利用好价格锚点的定价策略，可以讨巧地提升销量并获得更好的效益。 足不出户＃网上学习小吃项目！

当然，用户也可以在掌握价格锚点之后，清楚辨别某一件产品是真的物有所值，还是只是“感觉”物有所值。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

无论到哪一天，商家都不会傻到让用户白白占便宜的。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！