中华名吃学院

您好,欢迎来到中华名吃学院!

请登陆 | 注册成会员
  当前位置:首页>>>实开店

餐饮品牌营销案例|月营收从0到50万,这家自助餐厅是如何改变的?

2019/3/14  来源:阿松的商业洞见

内容提要:一家人均消费元的自助餐厅,距离开业不到天,其产品、团队和管理都存在严重的基因缺陷,战前注定要失败。然而,却在短短天内,完成华丽转身,成功地进入了良性轨道——有了辉煌的业就,良好的声誉,扎实的团队和完善

小吃技术

一家人均消费59元的自助餐厅,距离开业不到12天,其产品、团队和管理都存在严重的基因缺陷,战前注定要失败。 餐饮食品@配方制作在线培训网

然而,却在短短30天内,完成华丽转身,成功地进入了良性轨道——有了辉煌的业就,良好的声誉,扎实的团队和完善的运营体系… 餐饮食品@配方制作在线培训网

今天给大家分享一个餐饮品牌营销案例。 足不出户#网上学习小吃项目!

文章有些长,但你若读完定受益匪浅,深度好文! 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

一、发现“患病”餐厅

去年8月底,应一位朋友的邀请,去贵阳旅游。然后被告知他朋友即将开业一家牛趴自助餐厅,请求我帮忙制定一份营销策划方案(满满的套路啊!)。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

我是8月28日到店,他们计划9月9日开业。 创业致富好帮手!创业新的起点

在那我做了一个基本的商业调研,基本情况如下: 足不出户#网上学习小吃项目!

这是一个贵阳成熟的二线商圈,名叫世纪金阳购物中心。商圈住宅周边3公里人口约15万左右,整个购物中心大约有30余家餐厅。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

有五个同质化的竞争对手:一家烤肉自助服务、一家相同的牛扒自助服务、两家火锅自助服务,还一家以果木牛扒为主打的单点西餐厅。 餐饮食品@配方制作在线培训网

他这家店呢,主要布局以明档的牛扒为主,寿司、披萨为辅,同时还配有小海鲜、贵阳风味菜、小吃凉菜甜品点心等,人均消费59元。整个餐厅380平,140个餐位,工业装修风格,Slogan是“百老汇自助服务”。租金水电分摊等约60万支出,员工28人,加上所有人员工资等各种摊销下来在13万多。 餐饮食品@配方制作在线培训网

当我在美团上深究数据,做进一步调查时,我发现这些自助餐厅一直都是明争暗斗打价格战。这是虚假的繁荣,赚不赚钱老板心里比谁都很清楚。他们中的许多家甚至在中午,把原来的价格从50多降到30多。 足不出户#网上学习小吃项目!

通过计算其客流量和单价发现,整个商圈的许多商铺都处于亏损状态,每天坐满加翻台的店不超过5家。 餐饮食品@配方制作在线培训网

中华名吃学院网站¥创业好帮手

再摸查门店自身内部,我发现整个队伍就是一群娃娃兵——厨房里有17个人,其中11人刚初中毕业进入社会。毫不夸张地说,绝大多数在厨房里都没有动过刀,而其他6个人所谓的技术娴熟,最高工资只有2800一个月。 创业致富好帮手!创业新的起点

老板的意思是 ,他只需要找一个专业的经理,因为他的产品不需要技术,就完全可以做到标准化。并且派了这些娃娃兵去其他人的店铺里学习了一个多星期。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

我这人就嘴贱,忍不住直截了当地说:“什么营销方案都不用做,做了都是鸭子孵小鸡——白忙活,你这家店完全做不起来。” 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

二、“病患”诊断

1. 品效低

常规操作来讲:自助餐厅产品品类越多,优势就越大。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

自助餐厅往往很多都涉及一两百个品种,很多产品都需要深度技术加工。它不像火锅,一个锅底打天下,它是每个档口都需要一个能扛旗的技术人员啊!这些牛扒、寿司、披萨、热菜等出品都如此讲究高标准,不是你想的随便找个初中毕业生学一礼拜就能标准化上桌的。 创业致富好帮手!创业新的起点

2. 人效低

公司30多名员工,每天没有技能培训,只是唱歌跳舞,本末倒置。 创业致富好帮手!创业新的起点

顾客进门不是用唱歌跳舞就能接待的。没有制度,没有标准,没有分工,没有定责,一群散漫的新兵蛋子,如何打赢这场仗? 创业致富好帮手!创业新的起点

3. 评效低

与其他人的自助餐厅相比,380平的自助餐厅面积本身更小,相应的自助餐品种也更少。140个餐位都是4人座——来8位顾客还不能坐一起,得分两张桌子,来两人还浪费,整个前厅的布局资源就是大大地被浪费。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

根据70%的座位率,即便140个座位坐满了,也只能接待100人。不打折的情况下,单价59元,营业额只有5900元。不管这个商圈生意多好,绝大多数商铺中午都有几张桌子,这是商圈属性和消费习惯的问题。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

就算自助餐的毛利顶天了也就45%-50%。而你的固定摊销额超过13万,所以这家店的月营业额必须超过28万,才能达到持平线,更不用说折扣了。换句话说,每天必须超过9000元营业额,才能确保成本。 足不出户#网上学习小吃项目!

而且即便你不打、不促销、原价销售,中午做个一两千是常态。这样到了晚上,即便坐满也还要翻台,只有翻到9000左右才勉强持平。 足不出户#网上学习小吃项目!

整个商圈能坐满翻台的也就5、6家,凭什么你认为你是这5家里的一家,而不是其他30多家里的一家呢? 足不出户#网上学习小吃项目!

大哥,有自信是好事,但你也要学会算账啊! 创业致富好帮手!创业新的起点

况且,这个商圈的自助餐已经是一片红海市场。你贸然冲进来抢蛋糕,从产品、经验、团队到品牌,你的商铺几乎没有核心竞争力。拿小米加步枪,去战飞机和坦克,这仗怎么打? 中华名吃学院网站¥创业好帮手

如果你开业后没有生意,那么大家都会来稀释这个市场的客户资源,一起耗。如果你有生意,其他几个竞争者就会反扑你。到最后除了价格战,你还能做什么?换位思考下,如果别人来抢你的蛋糕,你会坐以待毙吗? 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

更重要的是,竞争对手的商铺,从产品线到团队稳定成熟磨合,到老客户的沉淀,都比你高出两个段位,你凭什么要打破枷锁? 创业致富好帮手!创业新的起点

你这明摆着是未战先败啊! 餐饮食品@配方制作在线培训网

从消费者的角度来看,你必须给他们一个购买的理由——这里有五六家自助餐,他们凭什么选择你,为什么不是别人?是品种更多?吃得更好?环境更好?有特色?更便宜? 足不出户#网上学习小吃项目!

你没有,什么都没有。 餐饮食品@配方制作在线培训网

所以,消费者也不是非你不可啊! 餐饮食品@配方制作在线培训网

老板听了这话,直冒冷汗,把我拉到一边。他告诉我,他在做餐饮的路上已经投入了400多万,一直用工程利润款进行补贴。此外,他的财务非常紧张。这家店铺可以说是他的救命稻草,要我一定要想办法帮帮他,顺便倒了一肚子苦水等等。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

我当时真的是骑虎难下,不知道该怎么解决,因为时间太紧,并且我还有其他的工作计划。自私点说,如此棘手的案子,很容易砸了自己的招牌,但那时我不知道怎么拒绝,或者说不忍心拒绝,又或者是老板的这份真诚打动了我。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

三、开出药方

迎难而上呗,作为营销策划者,越困难便越具挑战性。这是一种信仰。 足不出户#网上学习小吃项目!

但我也只能说尽力,因为时间实在是太紧了,我也没有点石成金的本事啊! 中华名吃学院网站¥创业好帮手

重新梳理这些混乱的信息和数据,我的思想也开始陷入两难的境地——商圈是固定的,商铺固定的,装修是固定的,品类是固定的,就连标志和VI也都是固定的。 餐饮食品@配方制作在线培训网

设备都已就位,团队也动不了,而且邀请函已经发出:9月9日开业。时间如此紧迫,我也不知所措。 创业致富好帮手!创业新的起点

他之前的核心诉求slogan——百老汇自助美食,显然没有任何辨识度,只是传达了这是一家叫百老汇的普通自助餐厅。而且牛扒这个品类,在这个商圈里也没有优势,因为已经有两家老司机了。即使现在从自助餐品类中再细分出另一个新的产品卖点,形成差异化,也没有太大的区分空间,因为它已经是一片红海了。 足不出户#网上学习小吃项目!

对于消费者而言,也没有太大的辨识度,无非是在原有市场的基础上多了一个选择而已。 餐饮食品@配方制作在线培训网

如何突破封锁,形成差异?如何定位?如何引导和激发消费者的购买欲望?如何反击?这些成为我工作出发的核心突破点。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

在中国有句老话叫做:船到桥头自然直。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

经过一夜的梳理,我终于从大量的数据和信息中找到了巨大的需求差异:虽然这些自助餐在品类上是不同的,但它们的最高定位只有59元。许多价格战都已经打到了40多元一位,所以我大胆地把价格直接定位到88元。 餐饮食品@配方制作在线培训网

为什么? 创业致富好帮手!创业新的起点

第一,整个商圈生意最好的这俩家店客单价都在 80 到 100 以上。 毫无疑问,说明这个商圈是有这个消费能力的。 餐饮食品@配方制作在线培训网

第二,我曾在我的私房课中讲到,绝大多数群众支持的,我们要举双手反对;绝大多数群众反对的,我们要无条件支持。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

这有点偏激,但真理的确只掌握在少数人手里。很多人在定位时没有详细的数据调研,为了细分客户需求,都是基于感觉做出决策,会倾向于选择安全的中间。因为设置高,担心客户不能接受,担心餐饮场景和经验与团队不能匹配;设置低,则没有利润。所以就一窝蜂地都卖4、50。因为这样的定价能给他们带来安全感。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

但是没有人思考过,消费升级后,如何让消费者真正买点好的? 餐饮食品@配方制作在线培训网

餐饮食品@配方制作在线培训网

绝大多数消费者都愿意花钱买更有价值的产品。反而,定价50多的自助餐厅,价格在那,成本也在那,出品质量还在那。一定会有一部分人群的需求得不到满足,所以形成价值差异化之后: 足不出户#网上学习小吃项目!

可以迅速满足绝大多数用户未被满足的“如何买点更好?”的需求。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

在巩固自己市场的前提下,逐渐蚕食竞争对手的客群。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

扩大自助餐品类的市场(以前中低,现在有高中低),并且非常高效地挤兑竞争对手。 创业致富好帮手!创业新的起点

为什么? 中华名吃学院网站¥创业好帮手

人的物质需求是有限的,但人的欲望是无限的。即便你经常吃便宜的自助餐,但总抱有对美好生活的向往吧,只是多花个二三十元,谁不愿意去尝试下呢? 足不出户#网上学习小吃项目!

同样你也能感同身受,当你穿过1000块的衣服时,再穿回100的,你会感觉浑身难受。当你用过苹果后,你也看不上几百块的小米了。因为这时,人的欲望被放大了。吃过更高价、更有逼格的自助餐,如果不是真囊中羞涩,那就不会再回去吃便宜的自助餐了,委屈不了这张被欲望放大了的嘴巴。 餐饮食品@配方制作在线培训网

所以只有这样做了,我们才能成为唯一能够蚕食竞争对手客户而且不会被他们攻击的人。 足不出户#网上学习小吃项目!

这就是高价战胜低价的道理,这也是消费升级的必然结果。除非我们自己的产品和体验太差,支撑不了这么高的价格。 足不出户#网上学习小吃项目!

第三,在自助餐领域,过去消费者在品类上存在选择冲突——也就是说,他们通常在选择是吃烧烤自助、牛扒自助还是火锅自助、西餐自助等等上面纠结。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

现在出现了新的选择冲突:价值冲突——到底是吃点好的,还是吃点一般的呢? 餐饮食品@配方制作在线培训网

如果他们想带着女朋友来,或者请好朋友来,不出意外都会直奔我们而来。他们的消费观和目标受众是不同的。有了护城河,其他人就无能为力了,因为商铺降价很容易,傻子都会,但涨价很难。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习!

这叫错开原有竞争对标,独创蓝海。 餐饮食品@配方制作在线培训网

第四,有条件要上,没条件,创造条件也要上。原本59元的客单价必将死去,即便每天满都是赔钱,更别提能否坐满,到了最后只有价格战,没有利润,哪来服务?只能在恶性循环的错误道路上愈行愈远。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

第五,食品安全问题,低端的自助餐厅质量并不能保证,消费者都知道,就不细说了。 足不出户#网上学习小吃项目!

接下来,数以万计的脑细胞被烧死,一个新的口号终于被我提了出来——“环球美食自助餐厅”。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

为什么? 餐饮食品@配方制作在线培训网

首先,Slogan是一家餐厅的核心价值体现,是餐厅精神卖点的呈现。这是餐厅的品牌诉求,是希望能够引导消费者的购买欲望,并引起消费者的共鸣。之所以提炼这个句子,是因为大城市吃土,小城市吃洋。在那个特定的商圈,洞察到消费者的消费观念,我认为这个口号可以激发一部分消费者的好奇心和购买欲。 创业致富好帮手!创业新的起点

换言之,它可以匹配88元价格的价值感、区分竞争对手的品牌标志。并且诠释了现有明档产品线的诉求、牛排、披萨、寿司等需求,因为它可以包装成法式牛排、意大利披萨、日本寿司等。后来,又陆续增加了一些韩国泡菜、泰国咖喱等产品线。 足不出户#网上学习小吃项目!

我以前写了一篇文章来阐述:什么是价值感?这叫做价值感。在大陆之外,穿着洋外套的,消费者都觉得有价值感——比如日韩的化妆品,欧美的服饰等等。 中华名吃学院网站¥创业好帮手

文字链

↓该文章共2页

本文来自阿松的商业洞见  如果涉及版权问题请及时告知,我们会在第一时间删除;我们对文中观点保持中立,仅供参考、交流之目的。

调料酱料

更多厨师资料厨师资料推荐

餐饮
菜谱
小吃技术
酱料
餐饮技术
手机扫描二维码访问网站
Copyright © 2009 zhmc123.COM All Right's Reserved. 版权所有:中华名吃学院 工业和信息化部备案:苏ICP备13000368号-1
菜谱小吃、配方秘方、烹饪技术、厨师厨艺、美食资料、小本创业技术资料分享站