这家在日本上市的居酒屋，靠这个定价技巧扭亏为盈…

  来源：掌柜攻略 作者：张祖弢

内容提要：说起日本的餐饮业态，最为人熟知的恐怕就是“居酒屋”了。所谓的“居酒屋”是指伴随酒类提供简单日式料理的日式酒吧。与欧美酒吧不同，日式居酒屋提供的酒类以日式烧酒（チューハイ、焼酎）和日本酒为主。居酒屋从上

说起日本的餐饮业态，最为人熟知的恐怕就是“居酒屋”了。所谓的“居酒屋”是指伴随酒类提供简单日式料理的日式酒吧。与欧美酒吧不同，日式居酒屋提供的酒类以日式烧酒（チューハイ、焼酎）和日本酒为主。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

居酒屋从上个世纪 80 年代开始风靡日本，其间经历了日本经济下滑时代，品牌几经更迭，到 2010 年左右，普遍开始出现业绩不良，这是整个日本经济不振、消费者需求多样化、年轻人酒类消费动机低下等因素综合导致的。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

与普遍下滑形成鲜明对比的是：有一家居酒屋品牌大约从 2008 年开始，在日本大肆扩张，截至 2016 年 7 月，在日本拥有 492 家门店，并于 2014 年在日本的创业板上市（2016 年东证 1 部主板转板成功）， 最新的门店数据是 529 家，它就是鸟贵族。 足不出户＃网上学习小吃项目！

中华名吃学院网站￥创业好帮手

企业的发展与整体市场并不一定呈正相关     足不出户＃网上学习小吃项目！

这是一家专注于鸡肉烤串的“专门类居酒屋”，最大的特点是所有产品均 280 円，平均客单价 2000 円，远低于居酒屋行业平均客单价 3000 円，显然，让鸟贵族能够呼风唤雨的，远不止表面看到的“薄利多销、均一低价”。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

低价竞争时代：混合毛利组合 PK 平均毛利组合  

在鸟贵族之前， 受整体经济下滑影响，以和民为代表的居酒屋业态，普遍的经营特点是：综合型菜单（什么菜都有）、低价路线，大规模使用中央厨房实现菜品制作的标准化、工业化。在经济萧条的日本，这样的经营方式极大扩展了居酒屋在家庭聚餐中的地位，和民正是在这样的情况下一举成为日本经济下滑时代的居酒屋行业老大（但也从 2010 年开始出现业绩下滑，2015 年甚至出现集团赤字）。 足不出户＃网上学习小吃项目！

前面提到鸟贵族采取了全部菜品、酒品均 280 円的价格策略，其实在创业初期，鸟贵族的社长大仓忠司由于害怕某些菜品毛利过低影响利润，根据不同菜品的食材成本采取了 150 円、250 円、350 円三种价格组合（“平均毛利组合”）的策略。但是结果不尽如人意，由于来客数过少，甚至差点面临破产的境地。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

其实，当初在日本餐饮行业，绝大多数餐饮企业进行定价策略时多采用“平均毛利组合”：即定价参考食材成本以及期望毛利率，也就是说通过定价保证每个菜品的毛利率基本相同。 创业致富好帮手！创业新的起点

清宮勝一在著书《居酒屋ビッグ・ビジネスへの戦略発想》中首次提到“混合毛利”的定价策略：将低毛利和高毛利的商品进行组合销售，在达到总体期望毛利率和客单价的同时，尽可能通过差异化定价吸引消费者。通俗地说，就是通过一些毛利极低的菜品进行集客，但是通过其他毛利高的菜品来保证利润。 足不出户＃网上学习小吃项目！

烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

有意识的采用“混合毛利组合”     足不出户＃网上学习小吃项目！

大仓社长在受到这本书的启发后，发现均一价格其实是对于“混合毛利”的最佳体现。因此痛定思痛，开始采取统一 250 円（随着消费税增加，不断演变为现在的统一 280 円）的价格策略；并且对于当初居酒屋普遍的（鸡肉串）鸡肉 32 克、食材成本 28% 进行了改革：鸡肉 60 克、食材成本 48% ，极大提升了菜品质量的同时让利给消费者。鸟贵族“薄利多销、均一低价”的竞争策略由此确立。 足不出户＃网上学习小吃项目！

逐渐地，鸟贵族“低价格、高品质”的口碑越传越广，新客和回头客不断增加，可以说，采取“混合毛利”是鸟贵族打开成功之门的钥匙。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

餐饮食品＠配方制作在线培训网

280 円，280 円，样样 280 円           中华名吃学院网站￥创业好帮手

然而，“薄利多销、均一低价”的竞争策略在不到 100 家店铺的时候很难发挥规模经济的效应，这也让鸟贵族不时陷入高成本的苦战。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

成功压力管控：效率化经营与非效率化经营两立    

当然，连锁企业时刻都需要在控制成本方面作出努力，进行“效率化经营”，作为“薄利多销、均一低价”的鸟贵族更是如此。 创业致富好帮手！创业新的起点

参观鸟贵族位于大阪浪速区的本社会发现，公司一楼是熬制酱料的中央厨房，作为上市企业，二楼以上虽然是本社办公室，但员工上下楼梯都禁止乘坐电梯，理由是节省电费（电梯只供来访客户使用）。会议室里面的座椅也是千奇百怪，看上去不知道从什么地方收集来的。对于这些细节，大仓社长解释为：“作为餐饮企业，办公室是没法产生利润的，所以要从细节控制成本”。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

除了对于本社办公室采取严格的成本控制，进行“效率化经营”外，店铺的运营也在“效率化经营”方面下了很大的功夫。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

例如菜单方面 ，菜品 SKU 65 个（其中 44 个使用到鸡肉的各种不同部位），酒类 SKU 75 个，在体现专门化的同时，规模采购（2015 年鸡肉订购量 3800 吨）使鸡肉采购价格平均低于市面价 40%。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

创业致富好帮手！创业新的起点

肉类只有鸡肉     餐饮食品＠配方制作在线培训网

中华名吃学院网站￥创业好帮手
足不出户＃网上学习小吃项目！